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貿易寄樣技巧全攻略

發布時間:2011/7/8 點擊:124
導讀:
詳細介紹

  寄樣問題的實質,就是如何甄選潛在客戶并發展業務關系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個階段分別展開分析,希望能給您一些啟示。

  寄樣前:判斷、打樣、費用確認

  如何判斷寄樣與否?如何有效控制樣品快遞費用?

一、明確自己公司的寄樣原則

  1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

  ·是實力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司?還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度,愿意多投入的公司?

  ·是前者,可以量入為出;是后者,樣品方面(樣品、運費)可多做預算。

  ·建議根據客戶等級建立樣品寄送標準。

  ·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數量及金額做預算。

  2、對潛在客戶作深入的分析判斷

  ·一般來講,對于合作已久,知其底細的老客戶,可考慮樣品費、運費全免。

  ·設計客戶背景調查資料表,用以了解新客戶;如果是有誠意的客戶,不會計較互相深入了解,而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。

  ·對于有誠意的新客戶,可告知雖然樣品可免費提供,但從發展雙方業務計,請對方付運費。

  ·希望能一次性提供多個樣品,且不愿支付任何費用的,經進一步詳細分析(對方公司背景,樣品用途等)后,酌情處理。

  3、與產品相關

  ·從公司的角度,首先要明確樣品及運費成本。

  ·要讓客戶知道,即使樣品免費,無論其貨值如何,都是您公司的運營成本。

  ·樣品價值高、運費也貴的,無論新老客戶,請對方諒解,本著共同發展的原則,希望對方分擔運費。

  ·可事先準備標準模版信,就樣品寄送問題作基本闡明。

  4、了解客戶索樣的用途,為今后訂單鋪底。客戶常見的索樣用途有以下幾種:

  ·純粹收集樣品做分析比較

  ·產品有關參數測試

  ·最終用戶的使用體驗

  ·潛在的、可見的訂單

  5、正確心態:不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值

  ·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道,才有可能有更多更好的效果。

  ·即便暫時沒有訂單,也可以通過客戶反饋,了解目標市場的最新行情、產品需改進的要素及產品線的R&D方向。

二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

  (一)、不需寄樣的情況:

  這類大概均屬"素昧平生"型的。這種情況比較普遍,相信大家早已有所耳聞,就是說以前根本沒有聯系的貿易公司突然以傳真的形式(或類似形式)表示對您的產品感興趣。具體我想還可以分兩種:

  1、"單口相聲"類:

  概念、特征:希望能夠提供樣品供檢測,同時要求提供公司簡介、營業執照、法人名片等資料,通常有固定格式。如果寄樣品過去,那么會很快得到答復,并要求去該公司所在地簽定合同(從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。

  評價:這些公司一般都是自己有辦公場所,但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣,我還在苦思冥想中……

  這種實體一般是掛著香港等企業分公司的牌子,沿海地區較多。

  2、"雙簧"類:

  概念特征:這種比上面的"單口相聲"要高明一點點(一點點而已)。顧名思義,這里需要兩方面的密切配合。即A廠(沒有聯系過的)突然電話告之曰:"我方為一生產廠家,現在需要你方作我方的XX區銷售獨家代理。(云云)……"正當你困惑之時,有一另外一單位--稱B廠(同樣沒有聯系過)電話告之急需什么什么產品,而這種產品正是A廠提供的;這樣一來,你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋,這樣就上鉤了。然后你就會beledbythenose.甲乙兩方你來我往,好似雙簧,吃虧的當然不會是他們。

  評價:甭管大騙還是小騙,總之他們的宗旨是"騙就一個字"!這種情況主要發生在內陸地區。

  對于這兩種騙術其實很容易防范,只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果,何況送上門來免費的午餐?

  (二)、應該寄樣的情況:

  1、自己聯系的國外公司,在經過幾次磋商(詢盤、報盤、還盤等)后,為了使客戶更深入地了解自己的產品,可以考慮送樣!這一種情況應該是比較正常的情況了。

  2、對于一些規模較大、在行業范圍內較有名氣的客戶,要主動出擊,主動拜訪,主動遞上資料,否則搶不到先機,在市場競爭中恐怕就落入困境了。

  如果是自己主動寄樣,所寄的樣品也不一定太多,有代表性一點,或造型新穎一點就可以了。但樣品的質量一定要保證,要知道樣品它代表的就是你們公司,樣品不好,等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標簽,給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成,以后可能很難改變了。所以大家一定要註意給客戶的“第一印象”——樣品的質量。

  如果是客戶要求寄樣,應該盡量滿足對方合理的要求;註意,我這里講“合理”,如果對方一次性要幾十種樣品,工廠可能不會一下子拿出這么多產品,或是基于費用的問題也不想拿出太多,這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的;有的客戶仍然全部都要,但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。

  在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

   (三)、可寄可不寄的情況:

  實際上,在與一部分潛在客戶打交道的過程中,你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況,我把它單獨歸納出來。

  這里,潛在客戶要么不大,要么產品不是十分的匹配,聯系可能也不太頻繁和熱烈,所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現出企業宗旨的差異了。如果說你的工廠規模較大,樣品費幾乎不是問題,完全可以負擔得了,而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業的知名度,那就不妨一試,畢竟這也是一個機會;但如果你的工廠沒有過多富余的資金,或沒有專門的這項預算,企業也是本著穩妥的市場開發方針,那就不必寄了。

  這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別,這是不同企業情況所體現的差異,這種差異的存在也是完全正常的。

  但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想,說碰到不付樣品費的就不寄樣,這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己(的工廠)聯系業務,到時候沒錢賺虧的也不是別人,干嗎要義氣行事呢?這跟骨氣沒有絲毫的關系。

三、面對樣品費的苦惱

  供應商面對樣品費更苦惱!供應商是如此想的。

  1、考慮成本。面對一個接一個的詢盤,樣品,運費這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛.誰還有心情?

  2、考驗采購商的誠心。一個真正的采購商誰會在乎這么一點運費!而且有的供應商都有個考慮,如果采購商繼續給予定單的話,樣品費是免費的,在付款時扣。

  3、防COPY。中國的供應商之間,競爭者之間,COPY是很平常的,拿來,借來,偷來主義。借著樣品采購,COPY供應商的產品。

  寄樣中:檢疫報關、寄送方式

  如何選擇最佳寄樣方式?如何辦理進出口商品檢驗?

  一、寄樣準備

  1、樣品確認很關鍵

  ·確認客戶需要的樣品型號及規格,包裝、說明書、每單數量要求、形式發票的格式等細節不容忽視。

  ·必要時可結合郵件及光盤、照片。

  2、取樣原則

  ·樣品要有代表性,是從批量生產的產品中抽樣而得。

  ·保證待寄樣品的質量是嚴格符合客戶要求的。

  ·制作樣品標簽。

  ·要留樣品及其生產批次等相關資料以備日后核查。

  3、與客戶確認寄樣地址

  貿易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況,一旦錯寄會嚴重影響你的商業機會。

  二、一般的樣品寄送方法

  1、郵政的航空大包:價格較便宜,航程大約在兩周左右(不含目的國的海關檢驗和其國內的郵政遞送時間)。此方法可適用于大宗的低值產品寄送。可在各地郵局辦理。一般商品(非危險品)可正常寄送;如系普通化工品,僅需要出具一般的品質證書(證明其無毒、無害、無爆破性等),便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品(如:鈦白粉),需要出特殊的證明,以及特殊托運。

  註明:最小郵寄重量是2公斤,20公斤為一個限重單位。如超出部分,需要另行打包計費。

  2、航空快遞:分為國內郵政的國際EMS和國外大快遞公司(如:FedEx_聯邦快遞,DHL_敦豪快遞,TNT等),其費率大致相當。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協議,可有折扣價。時間大約是一周左右(或者3~5天)。如系普通化工品,僅需要出具一般的品質證書(證明其無毒、無害、無爆破性等),便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品(如:鈦白粉),需要出特殊的證明,以及特殊托運。

  註明:對限重單位有要求。  

  寄送樣品的運費支付方式:

  1、預付(FreightPrepA公司id):寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低,客戶信譽好或老客戶,成交希望大的情況下。

  2、到付(FreightCollect):收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高,客戶信譽差或新客戶,成交希望無法確定的情況下。

  三、如何辦理進出口商品檢驗?

  辦理進出口商品檢驗,是國際貿易中的一個重要環節。關于出口商品的檢驗,其程序如下:

  1、商檢機構受理報驗。首先由報驗人填寫"出口檢驗申請書",并提供有關的單證和資料,如外貿合同、信用證、廠檢結果單正本等;商檢機構在審查上述單證符合要求后,受理該批商品的報驗;如發現有不合要求者,可要求申請人補充或修改有關條款。

  2、抽樣。由商檢機構派員主持進行,根據不同的貨物形態,采取隨機取樣方式抽取樣品。報驗人應提供存貨地點情況,并配合商檢人員做好抽樣工作。

  3、檢驗。檢驗部門可以使用從感宮到化學分析、儀器分析等各種技術手段,對出口商品進行檢驗,檢驗的形式有商檢自驗、共同檢驗、駐廠檢驗和產地檢驗。

  4、簽發證書。商檢機構對檢驗合格的商品簽發檢驗證書,或在"出口貨物報關單"上加蓋放行章。出口企業在取得檢驗證書或放行通知單后,在規定的有效期內報運出口。

  根據進口商品登記規定,進口商品的檢驗分兩大類。

  一類是列入《種類表》和合同規定由我國商檢機構檢驗出證的進口商品。進口商品到貨后,由收貨、用貨或其代理接運部門立即向口岸商檢機構報驗,填寫進口貨物檢驗申請書,并提供合同、發票、提單、裝箱單等有關資料和單證,檢驗機構接到報驗后,對該批貨物進行檢驗,合格后,在進口貨物報關單上加蓋印章,海關據此放行。

  另一類是不屬上一類的進口商品,由收貨、用貨或代理接運部門向所在地區的商檢機構申報進口商品檢驗,自行檢驗或由商檢機構檢驗,自行檢驗須在索賠期內將檢驗結果報送商檢機構,若檢驗不合格。應及時向商檢機構申請復驗并出證,以便向外商提出索賠。  

  四、寄樣實例

  一般來說對于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣,如果樣品費用、郵寄費用較高的情況下,我們一般是要求客戶付樣品費的,而且客戶也能理解。而如果是價值較低、運費較低的,我們一般要求工廠免費提供樣品并郵寄給我們。我們再轉寄客戶。當然,如果工廠有特殊的要求的情況下,我們會和客戶說明,如果客戶被說服,還好辦。否則,這種情況下我們就會進行選擇了,如果報價較低,并可免費提供樣品的工廠我們會優先選擇。再次就是選擇報價低,或是質量合適的;當然有時也視其它情況,比如工廠的位置,工廠的誠信等條件,綜合考慮。

  至于預付樣品費,等簽訂合同后再雙倍返還的制度,我們有時對客戶也是這樣要求的。但是一般來說只有和我們長期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了,無法再談。這種情況下就需要外貿公司自已承擔一部分的風險,如果可以肯定客戶的誠意,公司決策層有信心、有實力去拿這個單子,就應該盡早決定,獨立承擔費用,或是說服工廠分擔。這種情況下,如果工廠能主動承擔一部分責任,或是從技術、行業的角度上幫助外貿公司分析該交易的可行性和風險性,那就更加完善。

  例如去年有一個美國外貿公司幫助客戶在中國尋找OEM廠商一事找到筆者,客戶一開始就了解筆者是外貿公司,相當于中間商的角色,但是鑒于我能提供及時有效的服務,還是同意與我合作。由于該產品必須通過寄樣來確認質量,所以在我報價得到客戶的確認后,客戶要求寄出樣品后再來中國考查工廠并簽訂代理協議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導致該項目無法繼續洽談下去。

  筆者最后對這件事分析,感覺寄樣無法成功的主要原因是因為中間環節太多(我甚至已經說服公司支付工廠樣品費和免費給客戶寄樣,但是事后一想,覺得哪怕是寄樣成功,成功下單的可能性也只是50%,所以說沒寄成樣也不一定是壞事),加大了不確定因素。所以在寄樣時,一定要確認中間環節的多少,最好是終端對終端,即工廠對直接用戶,或是中間有一家外貿公司,但是再多,成功的可能性就會變小。但是在這件事上,筆者感覺工廠的支持沒有顯現出來,至少他們應該在我提供了客戶大致信息后,主動地給我提出相應的建議,甚至在我提出支付他們樣品費時,主動作一些表示什么的。這種合作情況下,可以減少供貨商方面的不確定因素,而提高成功率。

  總之,筆者認為外貿和工廠不應該是冤家,或是陌路人。而應該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時或長期的結合體,合力促進貿易的進行。只要大家有錢賺,何樂而不為呢?

  寄樣后:跟蹤、下單、改進

  如何避免樣品寄出后石沉大海?

  一、及時通知很重要

  1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發樣信息,包括Courier的樣品跟蹤號碼何時發送,大約何時到達等信息。

  2、形式發票也不可少.形式發票除了是客戶清關的必需單據外,也是出口商樣品管理的重要記錄。

  3、請客戶收到樣品后確認。

  二、樣品管理

  1、可設計樣品管理表,包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產批次、樣品數量、金額等。

  2、妥善保存好形式發票,用以留檔。

  3、客戶對樣品的評估內容也應增加到樣品管理表中。

  三、跟蹤樣品情況

  1、詢問樣品順利到達與否,表達對客戶的重視程度,體現外貿的專業精神,避免被忘記。

  2、以質量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況(準入測試、終端用戶使用體驗、參展等)。

  3、客戶對樣品的評估,滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

  四、建立穩定聯系

  1、不管短期內有無訂單,盡量與拿樣客戶建立起一種穩定的聯系,不間斷通知公司的產品線新情況。

  溝通的頻率很重要。

  2、讓客戶有少不了你的感覺,因為電子商務的存在使得客戶始終面臨無數誘惑。

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