價格大戰之實戰報價技巧

　　閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉?

　　首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。

　　初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣，甚至不出現price字樣亦可。

　　重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

　　1.規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

　　2.最重要的，后面要補充說明，“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。”云云--當然這都是虛的。

　　3.除報價外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

　　我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

　　和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

　　總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

　　又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。

　　比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。

　　等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

　　否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

　　做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。

　　如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。

　　所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦。

　　“高價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量)，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

　　用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。