價格大戰之給產品正確定價

　在競爭越來越激烈的國際市場上，你最難辦的事情之一就是給自己的一種產品或服務制定適當的價格，同時確定最合適的、具有足夠靈活性的價格策略。這就要求你養成一種習慣，并不斷地提高自己搜集商業情報的能力，盡可能多地獲取競爭對手的信息。

　　系統搜集競爭對手的信息，是你創造和發揮競爭優勢的有利途徑。利用因特網、競爭對手舉辦的各種研討會和新聞發布會、你的社會關系網和業務網絡、相關的行業協會、各種展銷會等渠道，你都可以搜集到自己需要的有關競爭對手的全面信息。

　　因特網上盯住競爭對手

　　隨著越來越多的企業開始網上營銷和促銷活動，因特網使搜集情報工作變得更為方便，更富成本效益。以下是一些在因特網上獲取競爭對手商業情報的常用方式和渠道：

　　新聞發布稿：在競爭對手的網站上通常都有著豐富的信息內容，首先值得一讀的是其新聞發布稿。一般企業的新聞發布稿內容詳盡、豐富，若能接觸到原始材料，會有助于你從中收集“可操作性的情報”，從而得出可靠結論。當然你也可以在公共新聞媒體上讀到一些報道，但由于記者的報道篇幅有限，有些細節通常無法見諸報端。

　　購物中心：某出口企業共有34家競爭對手，它想盡可能了解其中的5家。因特網上的消費者“購物中心”便是了解競爭對手產品技術規格、產品動態、價格優惠條件的好“場所”。

　　因特網上載有多數上市公司的大量資料，這是因特網最能發揮其作用的地方。利用搜索引擎或因特網購物中心，借助企業網站你可以輕松獲得有關企業的最新數據。

　　市場調研：市場調研是搜集情報的重要方法，但價值不菲。市場調研報告能使你從一個旁觀者的角度來通觀你的企業所涉足的領域。市場調研越來越多地由專業的市場調研機構來進行，如國外的Dataquest(數據公司——編者譯)，就是一家市場情報業的領先者。它提供了一個集調研、定制咨詢和用戶分析于一體的國際網絡，主要從事定量市場研究、統計分析、增長預測和信息技術銷售商的市場份額排名。

　　以上只是網上得到信息情報的眾多方式中的一小部分，隨著網絡應用的深度和廣度的增加，更多更新的方式和渠道會展示給因特網的使用者，重要的是你能根據自己的情況進行分析、選用。

　　展覽會上研究競爭對手

　　展覽會的獨特之處不僅在于外商會來找你，而且你的競爭對手就在過道對面。這是做第一手市場調研和收集價格等信息的絕好機會。要像偵探一樣，花時間走遍展會的每個角落。

　　帶個相機和記事本，走出去盡可能多地收集信息。調查競爭對手，找找自己的產品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。

　　當然，在展會上要想直接了解競爭對手的價格是不那么容易的，因為就像你自己一樣，任何人對價格都非常敏感。但是，通過他們的客戶(也可能是你自己的客戶)來了解競爭對手的信息情報是非常有效的策略。如在廣交會上，當你與外商討價還價時，外商慣用的伎倆就是說，哪家公司報的價比你低得多，其實這正好是你順藤摸瓜的時候。

　　“當外商告訴我有家公司報的價格比我的報價低多少的時候，我會委婉地問清楚到底是哪一家公司，哪一種質量檔次的產品，承諾的交貨期等等盡可能全面的情況，才決定是否調整自己的定價策略或堅持原來的報價。通過這樣的了解，我們在大多數情況下都能堅持自己的立場。”青島國嘉工藝制品有限公司總經理謝燕女士介紹說。該公司主要生產、出口和代理出口各種工藝品和禮品。

　　其它方式搜集更多信息

　　在出口銷售工作中，快、準、全的信息情報是爭取商機或定單的最有力的保證。你在給外商報出任何一個價格時，都在有意或無意地利用自己積累的信息情報來做決策。但是，當今的國際貿易更要求你有意識、有組織地進行情報采集。Congos的行政總裁朗思·贊波尼就說，“商業情報是領導本行業的公司賴以保證成功的事物。商業情報歷史性地將分離的功能，例如數據處理、報告、開采、分析和預測綜合起來，為決策者提供尋求方法解決商業問題的信息。”

　　在實際業務工作中，可通過信息系統獲得二次信息；還可通過與競爭對手、供應商和客戶直接交談，獲取第一手情報；另外，通過人際網絡，與出口銷售人員、研究開發人員直接進行交流等也能采集到很有價值的情報。之后，再對得來的數據和信息進行分析。北京大學董小英副教授在整理美國匹茲堡大學一位教授的文章時對信息的采集和整理作了如下闡述：

　　信息采集和報告。建立人際網絡，人際網絡應涉及企業的各個部門，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式從對方口中獲取更多的信息。通過人際網絡套取的大量情報，許多細節往往具有重要的情報價值。“我們定價所需的信息主要是來自老朋友和老客戶的介紹和推薦。”青島國嘉工藝制品有限公司專門負責采購的經理張倩先生如是介紹。

　　信息服務部門。從企業內外的大型數據庫檢索信息滙集編纂競爭對手情況，建立詳細的文檔資料。情報檢索包括檢索二次信息數據庫系統，如通過數據庫查詢競爭對手的情況。

　　情報分析。這是企業競爭情報活動中最重要也是最薄弱的環節，其中包括情報預警，預測可能出現的機遇，對未來前景進行預測。情報分析屬于研究類情報工作，只有通過研究和分析，才能提供行動方案。為了提高企業情報人員的分析能力，需要進行專門的培訓。

　　情報通訊。很多管理人員認為情報通訊并沒有什么特別的價值，對情報通訊往往缺乏應有的合理化建議。這樣，信息情報不能在最合適的時候、以最合適的方式到達最需要的決策者手中。

　　北京康斯技術發展公司總裁王煜全先生在談企業家怎樣利用“競爭情報”避免決策失誤時談到，出口企業建立一套競爭情報系統并不需要大掏腰包，因為競爭情報系統的建立和實施具有兩個特點：實用、有效。實用是指花費不高，有效是指這是一個積累過程。他認為，有網絡支持固然好，沒有照樣可以操作，問題的關鍵不在于投入多大或采用什么系統，重點在于建立起不斷收集、整理、積累和分析信息的機制，即使是簡單的剪報，只要持之以恒，也能收到效果